为什么重金投入包装产品，可就是看不到结果？

经常会和一些同伙聊聊企业如何做品牌，如何卖产品，如何打广告策划！

与许多人聊天，会有许多的信息聚合，也会有不同的观点碰撞，收益匪浅。

但也发现一个题目（不聊天也能发现）：

如今绝大多数企业都分外正视对企业品牌以及产品的包装。一直地向用户强调核心卖点、产品凸起上风、品牌的壮大、价格的上风、差异化特征、个性化服务、人格化的理念等等，甚至不惜花重金投入在各个渠道进行产品包装。

反复的告诉用户“我们的产品特别很是适合如今的你”、“我们的品牌怎么怎么牛气”、“这个产品能帮你改变如今正在头疼的题目”、“使用这个产品后你的生活将发生什么转变”、“不使用这个产品你会遗憾终生”、“特别很是特别很是多的人都在使用我们的产品，连XXX都在用”......等等。

总而言之，就是告诉用户：信赖我，我们的产品一定适合你，你值得拥有，绝对没题目。

但是，题目是许多产品和服务确实得到了用户认可，可他们就是不买。为什么重金投入产品包装，可就是看不到结果？今天我们就来聊聊这个题目。（当然，宣传产品和品牌自己没有题目，这里只是说说其中一种情况）

1不是用户不买，而是需求舛错

用户为什么买你的产品？

那一定要从需求说起了，营销，首先是要和用户的需求相匹配。你的产品或服务，假如不能匹配用户的需求，明明你可以把梳子卖给有头发的人，非要通过和尚来卖这个梳子，不是徒增麻烦吗？

而许多企业就是在一直的在花重金凸起各种上风和卖点，打造他们的强势需求。题目是，用户真的有如许的需求吗？没有需求的话，你的产品再好浙江人事考试网首页，他们当然也没什么爱好。

所以，对于各自的服务或产品，不妨沉下来好好思考一下一个题目——“你的产品是在什么样的场景下，用什么产品形态，知足什么用户的什么需求“。

好好想想，能走不少弯路，最好能一句话概括，你概括不了，用户需求如何匹配？恐怕要么是蒙的，要么是谁大流的。

比如我上次说的，我出差时在酒店看央视的导购频道(全是广告策划)，整整看了差不多4个小时，还津津有味。这些广告策划基本上都是针对三四五线城市的中老年消耗者，一环扣一环，特别很是厉害，但是对于大多数年轻人来说，一定会觉得超级LOW。

缘故原由就在于此，这些电视导购频道其实很好的概括了在什么场景，用什么产品知足哪些用户的需求。

它的广告策划和它的主流用户人群需求相匹配，针对的就是那些在电视前面的三四五线城市的中老年消耗者，产品也是他们喜好的，话术也是刺激他们的。至于你们，连电视都不怎么看，根本就不是他们的用户，有需要匹配你吗？

回到主题，需求是个诳言题，涉及方方面面生物质气化炉，一二段话说不完。而且如今，好就好在大多数企业所在行业的用户需求照旧比较显明的，不会怎么跑偏，产品和用户的需求匹配得还不错，大家拼的都是实力，产品差异化，服务人性化等。

但是，有一个大坑照旧要强调一下，那就是隐性需求，一些新产品和更加垂直细分的产品必要分外细致。

记得行业里有一句流传的警示名言：用户要的永久不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。

这是特别很是故意思的一句话，强调的就是要区分外观伪需求和隐形真实需求。钻头就是我们花重金去包装的产品卖点了，而钻孔就是用户需求，尽管用户买钻头是为了最终的钻孔，但钻孔这个隐性需求才是真实需求。

假如你没搞清楚用户真实需求，宣传点都包装错了，那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空，看不到结果也是很正常的。这就像昔时福特的例子“假如你问消耗者他们想要什么？他们会告诉你，我要一架跑得更快的马车！”

而其实，消耗者的需求其实不是马车，而是快、更快。所以，汽车应运而生，知足了消耗者的需求。

所以说，用户必要的是那个钻的“孔”，而不是“钻头”。这个“钻头”只是帮助他们实现核心需求的一个工具，假如没有那个需求，就算你的“钻头”再好，也无济于事。

比如LV的包包，许多人买可不是为了能装多少东西，而是为了“体面”，而这个“体面”就是那个孔。

总而言之，产品花重金包装得很好，宣传得也很好，的确许多人认可，但是假如没有和用户的真实需求匹配上，可能就会损失掉很大一部分用户，你都没接上线头，如何通电？看人家小李子，在《华尔街之狼》里面，他可以卖出任何东西。

你会怎么卖出一支笔？他直接对观众说：可以给我签个名吗？观众回答：可我没有笔。然后他说：所以，你如今必要一支笔了……你看，多牛，一下就把需求匹配上了。

2不是用户不举措，而是难度太大

而也有许多时候，我们的产品的确是和用户需求相匹配了，产品的打造、卖点的包装、宣传等也都做得挺好，最关键的是，消耗者也都挺信赖，但照旧不举措。

这个时候，我觉得产品自己没什么题目，用户也觉得产品很有价值，那一定是有什么在阻碍用户最终举措了。最关键的可能就是：达成这个需求容易吗？

人都是风俗于待在舒适区的，不愿冒险，不乐意改变，也不乐意跳出固有思维思考太多，哪怕你的产品很值得去用，但是假如改变或举措起来不是那么容易，不容易做成，那可能许多人都会摒弃。

而这就是如今绝大多数企业的题目，一向在用大部分资源强调产品有多棒，品牌有多好，而很少去赓续告诉消耗者“改变有多容易”，没有费尽心机的让消耗者觉得很容易达到需求，所以大家迟迟不动，毕竟，只有容易才会有更多人参与举措。

就好比我们大家经常说的戒烟，每次广告策划都是体现“吸烟有害健康”或者各种惨不忍睹的恐怖画面，效果吸烟的人看到后默默来一句：好可怕，赶快抽一根烟压压惊！

谁都知道吸烟有害健康，那为什么看了广告策划大家照旧不戒烟？由于难啊，看不到头，短时间也没个什么反馈，当然就不乐意改变，该怎么样照旧怎么样。

所以说，肯定要让用户觉得做起来容易，能很快达到需求。你可以看到，吸烟伤身体这么恐怖的一个事情，假如实现起来不容易，用户都不乐意改变，何况你那样不痛不痒的需求？

耶鲁大学曾经做过一个实验，重要是让大家去校医院免费注射破伤风疫苗。他们预备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。

一组拿到的是高恐惊版本，使用了夸张的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者；而另一组拿到的是低恐惊版的，语言相对平实。而效果出乎料想，一个月后，真的去注射疫苗的门生比例居然一样，都只有3%。

而后实验继承，这次实验别的都没变，只是实验者在手册上增长了两点不痛不痒的内容：一个是一张去校医院的地理位置图（谁都知道去校医院的路）；另一个是增长了疫苗接种的详细时间。

然而，就是这2个看上去没什么意义的内容。最终，去注射疫苗的门生大幅增长，比例增至28%，进步了9倍多。而这与产品自己无关，更多的是地图以及详细时间让这个举动（去校医院注射疫苗）看起来更加容易实现。

反正，不管怎么说，你除了花重金，从不同角度不同渠道告诉消耗者“我们的产品一定适合你”之外，还要告诉消耗者“实现起来其实很容易”“轻松就能做好”“许多人已经做好了”等等，这一点肯定要做好。

我再举个例子，你早上去吃面条，老板上面条的时候，问了一下：“帅哥，加鸡蛋吗？”，信赖许多人都会顺口就说：“不用，谢谢“。而假如问的是”帅哥，加一个鸡蛋照旧二个鸡蛋？”，可能你就会说：“1个吧！”

对于消耗者来说，其实选择题要比问答题或判断题容易许多，由于不必要怎么去思考，很容易产生举措，而一旦要进入思考，消耗者很容易就保持原样，不做改变。所以，在这里比较容易的选择更容易就促成交易。

不过，其实选择也有难易之分，有一个果酱实验，就是向消耗者提供试吃机会，他们可以以低于市场的价格买到果酱。实验分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱可以试吃，吃完悉数都可以任意购买。

效果，在有6款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购买，而在有24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。

缘故原由很简单，低决策成本作育了高的交易数量，24款果酱看似更加诱人，但其实无形之中给消耗者增长了决策成本，选择起来很难，不容易实现需求，最后干脆摒弃了购买。

所以，假如你给用户选择过多，同样会让他们觉得“不容易”，从而制止可能的交易举动。因此，不管你的产品有多好，在没有好到消耗者奉你为神话之前，要让消耗者知道你的产品“容易实现需求”。

总而言之，产品包装好、产品卖点棒肯定不是决定一个产品是否好卖的唯一影响因素，没有匹配用户需求不行，没有让用户觉得使用你的产品改变很容易，也会难倒一大批消耗者。所以，不要一味重金砸产品包装，过于急功近利。

当然，本文只是针对的许多企业，产品或服务确实得到了用户认可河南人事考试中心，但用户就是不举措购买的情况，并不是用户不买你产品的悉数情况。而且重要谈了2个点，其他的影响因素还有许多，比如竞争对手的更好，比如你的售后不行，比如口碑没有做好...等等。

多思考，一个影响因素可能就是一个突破口，营销的本质就是竞争，不止是和对手竞争关键词排名优化，更是和本身竞争。

木木老贼（公众号ID：mumuSEO）

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